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死不掉也活不好,谁能改变中国100万快消二批的命运?

Liqun TONG (佟立群) Liqun TONG (佟立群) Follow Dec 08, 2021 · 1 min read
死不掉也活不好,谁能改变中国100万快消二批的命运?

作者:陈思廷

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二批,快消厂家无不欲扁平之而后快

二批,是快消行业里最特别的一个群体。

二批是所有生意模式里的最小单元,或许比夫妻老婆店略大一点。夫妻档是二批最典型的形态,也许会有小舅子老岳父一两个亲戚参与。旺季忙不过来的时候,他们还会从老家村里请几个人帮忙送货。

二批服务半径一般在一两公里内,送货主要用电动三轮车。但很多中心城市禁止三轮车送货,二批送货就变成了小厢货。

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在经销商眼里,二批这个客户时好时坏。好处在于,当需要完成厂家的压货任务时,只有二批能一下吃进几百箱的货;坏处在于,二批没有任何忠诚度,只认价格和政策,到处找窜货。

在厂家眼里,二批是品牌杀手。但凡畅销的大单品,一旦进入二批环节,流向和价格都完全失控。越大的品牌,在二批环节价格往往越乱。

因此,这么多年以来,快消品厂家主导的每一次渠道变革几乎都是对二批“喊打喊杀”,二批都是被打压、被扁平的对象。每一次渠道变革,二批将死的旧调都要重弹一次。

直到今天,我们看看二批灭了吗?没有!

二批是市场上最坚韧的一群快消人。在大街小巷里,能真正快速把消费者所需的消费品送到离社区最近的小店的,还真是只有二批。

许多年过去了,二批这个群体一直也在新老更替着。但不管在哪一级城市,都仍然活跃着一大批的二批商,其数量并不比直接与厂家合作的经销商数量小。

事实上,我们也没有办法将经销商和二批彻底区隔开,很多直营终端的经销商本身,除了代理的品牌之外,也会做一些其他产品的分销,以补全自己的产品结构。

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二批,是快消业里打不死的小强

二批的生命力是最坚韧的,能坚持下来的二批,都是一群只信双手不信命的人。但二批这个群体能一直存在,历经变革却依然活跃,为什么?这个群体创造了什么不可替代的价值?

二批这个群体一直没能成为流通链条上的主角,因此这个问题,一直没有得到营销界的重点关注和解读。

要得到这个答案,首先要问,为什么终端小店要向二批进货?在小店眼里,选择二批才是最好的进货解决方案。

小店面积很小,销量也不大,这就注定了勤进快销、多品种上架是唯一可行的经营方式。换言之,终端小店的核心诉求是,货要全,单品进货少,价格要好,送货要快。

经销商直营能解决它的问题吗?解决不了。

品牌经销商一般代理一个或数个品牌,也许他代理的产品可以达到“价格好”,但SKU少,就意味着终端小店要在单一品种上加大进货量,否则无法覆盖经销商的服务成本。

现行的B2b平台能解决小店的问题吗?至少目前的模式都很难解决。

先说价格,品牌商向平台供应的是批发价,甚至比批发价还要高一些。如果平台不补贴,给小店供价能比二批更有优势吗?很难。

因此,我们看到随着近六年来B2b平台的发展,互联网订货方式已经能被绝大多数店主接受了,但他们的进货行为依然是有补贴特价我就进,没有价格活动我就不进。其80%以上的进货份额,仍然是靠二批来解决的。

再说送货速度。平台大仓一般都在城郊,大车一天只能往返一趟,二批就在小店周边一二公里,配送起来孰快孰慢,配送成本孰高孰低?

因此,在终端小店眼里,二批才是最周到的服务商。要货后半天内肯定到,快的话一个小时内。多数时候结现金,有情况打一声招呼也可以赊账。大流通商品价格非常透明,甚至二批有时会平进平出来建立自己的价格优势形象。

二批生命力如此顽强,除了以上原因,它的综合运营成本还最低。

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二批的主体往往是“批发部”、“经营部”形式存在的个体工商户,老板就是员工,自己给自己打工,没日没夜地做,没有加班,也没有五险一金的负担,税负也低。

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死不掉也活不好,谁来改变二批命运*

1)快消二批活得并不滋润

现在的二批活得好吗?

实事求是地讲,二批生意是最辛苦的生意,赚钱也很有限。

二批生意的天花板非常低。靠着传统的方式,生意半径就是1公里,靠着那百八十家小店,天花板就是500万左右年营业额,利润也就二三十万,比打工强不到哪儿去。

而且,近年来随着互联网B2b平台在各个市场的推广和覆盖,还有社区团购频频补贴砸市场,虽然占比并不大,但已经严重影响了二批生意。

当生意越来越难做的时候,越来越多的二批开始离开这个行业。除非没办法,大多数人是不愿意长期持续做二批生意的。有的二批向上转型做了品牌经销商,有的向下转型开起了店面。

当然,有人离开,又有新人进来。总有人需要机会,在城市里,二批算是门槛相对最低的机会之一了。

2)佟立群:二批的产业价值被行业低估了。

二批这个群体,是天然的创业者,他们坚韧、务实、服务周到,难道不应该有更好的商业未来吗?难道不能有一种新的模式,是以二批为商业主体来设计的吗?

佟立群是一个在互联网领域的连续创业者,也是“佟掌柜”二批联盟平台的创始人。他曾成功创立了安全移动办公服务平台“蓝信”,2020年被上市公司收购成其核心产品。至今,蓝信已为8000余家大型企业及政府机构提供安全办公通讯服务,服务用户超过1000万人。

也许只有不为行业经验所局限的外行,才能发现不同的真相。

2016年,佟立群开始接触快消行业,触角从政企客户延伸至快消行业。认真研究经销商和批发商两个群体之后,他却有了完全不同于业内人的认识和判断。

佟立群认为,二批环节是快消行业目前唯一价值被严重低估了的流通环节。

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第一,终端离顾客最近,二批离终端小店最近,终端小店的80%以上的商品都是二批供应的,难道这个价值还不够大吗?

第二,快消行业还能找到比二批这个群体更能吃苦、更能战斗、更具有服务意识和创业精神的团体吗?

基于这两个初步判断,佟立群带着团队跟着二批一起跑小店、做市场,梳理业务,思考二批这个群体未来如何才能突破当前生意的天花板。

2020年,佟立群创立了互联网平台“佟掌柜”;2021年8月,经过五次迭代,以二批为商业模式核心的“佟掌柜”系统成功上线;2021年9月,“佟掌柜”在郑州市金水区正式开始试点。

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以二批为核心的商业模式,能改变二批命运吗?

佟立群认为,二批最大的长处是离客户近、服务好、有天然的供应链优势,且是创业者,能吃最大的苦,自驱力强。

但他也同时认为,二批也存在以下几个问题。

1)无组织,无规则意识。因为是个体工商户创业,很多二批是没有规则意识的,一切从自己意愿出发,这也是广大品牌商最为诟病的地方。

2)无数字化能力,经营上眉毛胡子一把抓,只能服务周边1公里内的客户,再远一点就算有业务也做不过来。因此,在与B2b平台竞争中,虽然拥有很多产品和服务上的优势,但还是处于下风。

针对第一点,佟立群计划要建立起一个组织,在二批商中招募选拔有意愿发展、愿意学习并遵守规则的潜力二批商。这个组织的使命,就是按照品牌商的方式,培训培养、扶持一批优秀的二批,让他们有组织可以依靠,有规则愿意遵守。

用佟立群的话说,“二批是一个能吃苦、能战斗的群体,一旦拥有了组织和学习到了规则意识,将是市场上最不可忽视的一股力量。”

针对二批没有数字化能力的第二点,佟立群通过“佟掌柜”系统来赋能二批。他通过派驻技术团队为合作的二批上系统,培训其操作熟练,将进销存、商城商品和终端数据全部数字化。

但仅仅如此肯定是不够的,二批凭什么要和“佟掌柜”合作,凭什么要遵守你的规则呢?佟立群抓住最核心的一点,帮助二批突破500万的规模天花板。

按照佟立群在郑州市金水区的市场调研,在1公里范围内,一个二批大概服务的小店数量在100家以内。但把半径扩大到3公里呢?这个范围内的小店在1000家左右。

在二批传统模式下,几乎没有可能完成1000家店的覆盖和服务。“佟掌柜”的做法是,二批的商品在商城上线,由“佟掌柜”的终端特攻队完成终端的app覆盖和订单获取。二批只需要保证两点,第一是所有商品的供货价必须和过去一样拥有竞争力,第二是所有订单的配送完成时间必须半日内达。

“佟掌柜”以3公里半径划分网格,商品种类分为食品、饮料酒水、调味品、日化等九大品类,每一个大品类在同一个网格只选择一个二批作为战略合作商。

换言之,在“佟掌柜”的合作模式下,二批专门强化自己的供应链产品能力和配送力量,服务半径从1公里到3公里,服务小店由100家到1000家。订单获取和商城运营由“佟掌柜”运营团队负责,销售所得利润绝大部分由二批获得。

在佟立群的设计里,一个优秀的二批,如果专注于配送服务,在有系统赋能的情况下,是完全可以服务好3公里半径内的1000家小店的。

用业务增量和利润增长来驱动二批,用系统赋能和配送专业化来改造二批,这是佟立群设计“佟掌柜”商业模式的核心。

快消B2b平台大致可分直营和撮合两种。直营模式最大的挑战是不知道什么时候盈利,撮合模式的最大挑战在于用户的服务如何得到保证。

对“佟掌柜”而言,最大的挑战在于二批是否愿意接受包括从系统到遵守规则的改造。而这个挑战的答案,就在于“佟掌柜”是否真的能为二批带来改变命运的业务增长。

“佟掌柜”系统于2021年9月15日正式在郑州市金水区试点运行,该网格内小店数量在一个月内完成了800多家app下载,单日订单金额也从几百元增长到2万多元,单日订单数量平均在50多个。

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这意味着, “佟掌柜”刚运营一个多月,就为合作的这名二批带来了年销售额600多万的增长。而这名合作二批原有的生意,一年也不到500万元。

由于“佟掌柜”模式试点带来了如此巨大的增量和收益,试点合作的二批自然愿意按照“佟掌柜”的要求和规则来运行了。

根据佟立群的计算,在一个3公里半径的网格里,如果九大品类的战略合作二批都落地了,一个网格“佟掌柜”可以产生5000万以上的规模。

而郑州市区能规划出30个这样的网格,这意味着如果“佟掌柜”在郑州运营成熟后,将有机会收获15亿元规模的一个城市市场。如果放眼全国呢?那将是一个上万亿级别的市场!

今天,中国社会商品零售总额已经突破了39万亿元,其中40%是快消品,快消品中又超过80%在线下,其中近一半的商品是由二批供应的。

这是一个规模超过6万亿的市场,是一个比梦想还要宽、还要长的赛道。

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更大的想象空间,二批能否成为“最后一公里”的基础设施?

佟立群认为,二批最被严重低估的,不是流通价值,而是它“最后一公里”的基础设施价值,这是它们对全社会的巨大价值和贡献。

“最后一公里”,是我国物流服务占GDP比重大大高于美国的核心原因之一。由于历史建设的原因,长期以来,我国市场最后一公里的设施简陋,运营低效,成本高企。

最后一公里的问题,不仅仅是成本和效率问题,更造成了严重的社会问题,城市交通的拥堵程度,已经到了难以负荷的地步了。

未来的世界想要越来越好,最后一公里是中国社会必须要解决的一个问题。这个问题说起来轻松,解决起来却非常困难。

依托电商大发展的快递产业,基本解决了部分商品的效率问题,但代价却是比传统更高的成本,更多级的商品转运次数。而且,快递只能解决小件商品的问题,大件商品却无能为力。

二批所在的环节,是城市里终端小店的供应链环节,某个角度来看,是距离消费者最近的解决方案。

快消二批所在的品类,是货值最低、体积和重量都极为庞大和笨重的快消品。他们配送一件10kg的商品,毛利只有2元,还要从中赚钱。

这个重量不管是用快递还是外卖来解决,成本至少都是15元以上。要论石头上挤牛奶的功夫,谁也比不过二批。

快消二批的服务要求,多数当日达,一部分次日达,时效在3-12个小时之间。比快递快,比外卖慢。

从成本角度来看,二批可以吊打任何其他商业模式;从效率角度看,二批也不弱于其他,甚至还有优化空间。

最关键的一点是,二批这个群体数量足够大,网络足够广。

佟立群所真正看重的,就是二批这个群体未来作为城市里“最后一公里”的商业基础设施价值。

用智能化商业saas平台,与区域二批商联营建立“连锁批发组织”,构建全国性的城市末端集成供应链网络,这是佟掌柜的商业定位。同时,这难道不正是中国“最后一公里”问题的最佳解决方案之一吗?

佟掌柜在郑州市场单个网格模型已初步跑通,但这只能算是佟立群未来商业梦想小小的第一步。

但单个网格的模型跑通,证明了几点:

1. 二批商是可以被改造的,他们可以成为有组织意识和规则意识的正规军。

2. 用巨大的增量业务和利益,才能持续驱动二批进化。

3. 好货好价格好服务,是小店接受互联网订单模式的充要条件。

4. 二批对品牌商的价值是巨大的,值得产业重新审视、重新评估。距离终端客户最近的一个服务环节,没有理由不得到品牌商足够的重视。

从移动互联网领域杀入快消领域的佟立群,从跨越行业的视角,发现了二批群体长期被误解、被忽视的重要价值。他发动的这场二批变革如果成功,不但改变了中国100万二批的命运,也将某种程度上重写品牌商市场运营的渠道规则。

源自:[搜狐:https://www.sohu.com/a/506335874_99890220]

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Written by Liqun TONG (佟立群)
蓝信创始人 & CEO