四次创业两次策略转变，刘杰摸索工具类产品的商业化路径

2012年，刘杰的女儿在美国出生。孩子的降临为家庭带来了许多快乐，慢慢他发现，全家每个成员都会给孩子拍照，照片却就这样散落在各个家庭成员的手机里——“我们需要一个工具能把照片汇集到一起保存起来。”刘杰想，这也正是时光小屋的灵感。

2016年，时光小屋这个专注于儿童成长记录的家庭云存储工具已走过了3年多的时光。2013年，时光小屋获镭厉资本数百万元天使投资；2014年10月获联创策源和阿里巴巴数百万美元pre-A轮融资。通过自然增长，如今时光小屋在海内外拥有近500万名用户，他们在这里记录孩子的成长，交流育儿经验。

在互联网时代，工具类App靠工具功能本身来赚钱的格局是有限的，商业模式是必须考虑的问题。两次策略转变，看看时光小屋怎么做。

说干就干，新晋奶爸专注儿童成长记录云存储

刘杰是一名互联网连续创业者。2012年底他从美国回来把时光小屋的idea和团队分享后，立即着手软件开发。回忆创业时的场景，刘杰坦言当时完全根据自己的需求，并没有做市场调研，推广也全靠口碑。

彼时国内的百度云盘、360云盘等云存储刚刚兴起，专注儿童的图片云存储工具则更少。在育儿领域，许多网站和应用选择将图片存储作为一个加持功能，如宝宝树2010年7月上线了照片上传工具iFamily，对于为千万新手爸妈提供资源共享交流平台的定位，这显然不是宝宝树专攻的方向。

海外网络环境较好，图片上传速度快，用户使用体验更好。此外团队感觉海外家庭的人文氛围比国内好一些，家庭观念较重，社会环境就是以家庭为中心。考虑到这些因素，2013年3月，专注于儿童成长记录的云存储工具时光小屋选择在海外上线，那时的功能很简单，手机端只能上传照片，而网站端只能查看。但即便是这样，App在市场的反应非常不错，很多用户对它具有好感。受到了鼓舞，刘杰团队开始着手一步步更新迭代。

专注于儿童成长记录，时光小屋力求把存储功能做到极致。刘杰解释这个“极致”主要体现在基础功能上，如图片上传速度快、浏览图片加载速度快、检索速度快等。简单的一个“快”字为用户带来了极佳的用户体验，依靠自然增长时光小屋积累起一批种子用户，资本也主动找上门来。2013年时光小屋获数百万人民币天使轮融资，投资人正是他们的用户。

依靠着口碑时光小屋获得了大量精准用户，2014年时光小屋进军大陆市场，用户自然增长迎来爆发。相比于2013年，用户数量翻了10倍，达到60万。2015年初时光小屋获得pre-A轮融资，投资人对团队很信任，希望时光小屋尽早找到变现方式，尽快推广市场。

探寻商业模式：工具转社区，社区转电商？

用户在时光小屋平台上很活跃，存储数据非常可观，目前用户每天上传照片和视频的数量达到100万条，总存储的数据量已经达到3亿条。刘杰觉得，是时候考虑商业转化了。

2015年“全面二孩”政策再次搅动了母婴电商市场，蜜芽等母婴电商平台纷纷发力母婴社区，而原本为母婴社区的平台也纷纷建立自己的电商平台，许多儿童相册云存储应用都采用了“工具转社区，社区转电商”的模式，即依靠云存储功能获取用户，再构建导购电商进行变现，如妈妈网、宝宝树等。相比于其他用户，父母这个人群更加乐于分享，社交性突出，平台能够实现孕婴童等商品的精准对接。

除此以外，时光小屋还具有一个优势，就是海外的优质用户。在母婴领域，时光小屋优先链接了海外华人妈妈，如今时光小屋的用户结构中，有三分之一都是海外用户。其中又有十分之一愿意产生UGC内容。海外华人妈妈代表了海外先进的育儿理念，国内用户乐于接受她们的分享，这成为时光小屋做社区的基础。

2015年底，时光小屋开始尝试在应用中加载社区“时光街”。以孩子的年龄为分类标准，同龄孩子的妈妈可以在这里分享育儿经验，分享育儿好物。依照用户在时光小屋的使用数据，平台得以监管用户身份的真实性，从而保障分享内容的价值，进而凭借内容分享平台实现到电商的导流。

然而， 社交网络导购的路并不像想象中那般好走。2014年9月Twitter推出了从推文直接转向购买的功能“Buy Now”，今年3月负责这个功能的团队却被解散。Instagram、Pinterest 等图片社交网络也在半年前推出了直接购物功能，结果也没有预期的那么好。来自网店搭建服务 Shopify 的数据显示，即使是在购物季的高峰时段，社交网络导致的购物占比也仅有 1.8%。

尝试后刘杰也发现社区转电商的转化效果并不好，大部分用户还是只使用存储功能，参与分享的用户与上传照片的用户人数比例差别非常大。团队意识到，即便未来时光小屋有几千万用户，能够到达电商这步的只能占其中的百分之几，这个比例是非常小的，实际上无法支撑这个商业模式。

“一个商业形态或是商业组织在消费者心目中的印象是固定的，用户使用一个产品，就是觉得它能够解决自己的某一个问题，”刘杰说，“你可能会带孩子去儿童乐园里玩，但要买东西还是更偏向于去专门的亲子商店。”

意识到这个方向有可能走不通，今年年初时光小屋团队提出把时光小屋和时光街分开成为两个应用。砍掉时光小屋中与存储无关的功能，让时光小屋走儿童云存储专业化路线。“希望未来用户将为使用了专业的存储服务而付费，而不是我们用存储服务拉到用户在里面买东西，再用买东西的钱来支撑服务。”刘杰说。

“要么专门做存储，要么专门做消费”。今年4月底，从时光小屋独立出来的时光街Beta版上线。定位全球海外华人妈妈育儿分享社区，时光街成为一个社区和电商的结合的消费媒体。上线不久，时光街就上榜了TimeOut生活杂志“2016最In妈妈用的App”。

果断求变，时光小屋要做垂直版微信

时光街上线后短短2个月，团队却提出了新的模式——工具转社交，社交即电商。

刘杰表示策略的又一次转变基于两个方面考虑。一是他们发现，母婴领域存在一种特殊的用户关系，这个关系就是“同龄”。比如一个准妈妈预产期在今年10月份，她是非常想和预产期同在今年10月份的妈妈交流的，然而现有的社交产品并不能很好地满足这一需求。以微信为例，微信是基于熟人关系的社交平台，用户在熟人圈里就很难找到一个同龄妈妈交流育儿话题。

再说社区，社区模式是有用户分享内容，其他用户去看，这样可以通过用户的分享沉淀优质内容。而缺点则是用户的分享行为需要经过长时间的积累，用户间的交互非实时，用户没办法在社区中沉淀关系链，实时沟通交流是社交的功能，通过社交用户能更容易地交到朋友。“一个App的展示资源是有限的，以社交方式切入是我们探索的更有效的商业模式。”刘杰说。

基于现有的存储功能，时光小屋将加载社交功能“妈友圈”，它类似一个更加垂直化的微信，以同龄为关系链建立。基于时光小屋系统，平台将审核用户身份，从而确保使真实活跃的用户进入社交系统，同时根据用户资料为每个用户推荐同龄妈妈添加好友进行交流。社交的发展是从高到低的脉络，时光小屋的优质海外用户成为其社交系统的天然优势，妈妈们具有和这些有先进育儿经验的海外华人妈妈交流的需求，社交链接得以更好更快地形成。

时光小屋的社交系统中除了好友关系，还有关注关系。在关注关系中时光小屋将进行孕婴童商户引流，这些商户会同样出现在推荐系统中，用户点击关注后，商户发的文章、视频等内容就会出现在用户的朋友圈中，就类似微信朋友圈中的广告。通过这一方式，时光小屋实现了用户与商户的链接。

刘杰表示前期商户类型主要为本地服务类，如线下知名的教育机构金宝贝等。本地服务类商家大多需要在线下进行体验，线上不产生消费，这样一来它们的主要目的就是完成销售转化之前的用户沟通和宣传。商家可以通过时光小屋的聊天机制将所有关注它的用户组群，进而将用户吸引到实体店中产生消费。在后期时光小屋将引入商品销售类商家，进一步构建线上消费机制。

今年2月经过调研时光小屋发现，同龄妈妈之间的社交行为天然具有电商基因，妈妈们的聊天会自然而然转向互相安利自己觉得好的产品。既然如此，时光小屋引入“社交即电商”的模式就能帮助用户降低购买成本，在商家的角度，时光小屋能够为商户提供积累在这个平台上的精准用户群体，降低其销售成本。“目前时光小屋已经与北京和武汉的线下商户进行了接触，他们都非常感兴趣，”刘杰说，“这相当于为他们提供了一个获取、维护用户的方式。”

加载社交功能的时光小屋安卓版刚刚上线，“社交即电商”的模式效果如何还有待时间的检验。刘杰希望用户今后能够在社交平台上找到他们想要的大部分内容，想解决的问题、本地的服务、想购买的商品等等都能够在这里获取到。

蓦然回首，创业路上时机、方向同样重要

时光小屋是刘杰的第四次创业，回首创业历程，他毫不犹豫地表示最大的感悟就是创业需把握好时机和方向。

刘杰第一次创业是在2009年，项目叫云掌柜，这是个餐饮管理系统，通过把线下餐饮ERP内部管理系统做到云端节约商户的成本。当时在武汉启动后，却发现餐馆老板的思想大多还很传统，认知还没到这个层次，推广在线ERP难度很高。彼时国内做ERP的企业也冒出不少，向云端迁移是一种发展势头，巨头如金蝶、用友等都有布局。但直到2012年云端ERP才逐步兴起，如金蝶于2013年推出第一款云端RRP系统。时机错误造成了云掌柜推广的困难，这次创业于半年后结束。“我们做早了，”刘杰感叹，“但我们方向没错。”

2011年刘杰第三次创业做了豆瓜移动，这是一个针对年轻人的活动发起、管理软件。这之后没多久Google就推出了Event，功能和他的豆瓜移动几乎一模一样。刘杰表示，这不是最悲催的，最悲催的是他们发现Google这样的大公司都难以推广一个活动管理软件。经过尝试，刘杰团队发现推广确实困难，活动对于用户来说是很轻量级的，他们不愿意为此下载一个App，Facebook中的event也不过是一个插件。这次创业失败刘杰总结为方向错误，“方向错了就要赶紧停下，不然越努力错得越狠。”刘杰说。

欣慰的是时光小屋在正确的时机和方向下诞生了，经过两次变现方法及策略的调整，时光小屋要重新出发。刘杰表示：“存储方面的功能我们还会继续优化，这和我们做社交并不冲突。把本质的功能做到极致，是时光小屋的初心。”

来自：猎云网 (文/齐晓丽)